Se non conosci il perchè, è inutile continuare a investire anche un solo euro.
Non basta stampare qualche migliaio di brochure quando stanno per finire, pubblicare post casuali ogni tanto, scrivere contenuti sul blog quando capita (se capita).
Prima di investire il prossimo euro chiediti “perchè sto facendo questa spesa?” e “cosa mi aspetto di ottenere?“. Con queste due semplici domande stai già iniziando a delineare la tua strategia.
Immagina di entrare in un locale all’estero e provare a comunicare gesticolando e parlando solo in italiano.
È vero, noi italiani siamo bravi a farci capire anche in queste situazioni, ma quanta fatica per il tuo interlocutore! Non sarebbe meglio rendere le cose più semplici?
Non conoscere a fondo il tuo potenziale cliente è un errore molto comune che può causare perdite di soldi e tempo prezioso. Ci sono migliaia di persone che vorrebbero conoscerti, ma tu non stai parlando la loro lingua, sei ancora convinto che guardano al mondo esattamente come fai tu, che ragionano come te e prendono le decisioni secondo le tue stesse logiche.
La costante che ho riscontrato più spesso nell’affiancare aziende, enti e professionisti è la mancanza di consapevolezza sulla reale utilità degli strumenti a disposizione. Così il piccolo panificio apre il profilo LinkedIn e l’avvocato inizia a fare balletti su TikTok. Risultati? Nessuno.
Ogni giorno un venditore si sveglia e sa che dovrà convincerti a firmare il contratto se vuole raggiungere i suoi obiettivi di fatturato.
Ha letto decine di manuali su come diventare un venditore migliore. La sua azienda lo ha formato a dovere per gestire tutte le tue possibili obiezioni. Ha incontrato nei mesi scorsi decine di tuoi concorrenti, quindi ha una risposta pronta per ogni tua perplessità.
Tu sei scaltro, non cadi nei suo trucchi psicologici, però la sua proposta è davvero convincente e invitante. E poi è valida solo per poche ore…
Ti sta proponendo la soluzione perfetta per te o sta solo facendo bene il suo lavoro?
Probabilmente entrambe, ma sicuramente non è neutrale nell’analizzare le possibili soluzioni al tuo problema. Il tuo consulente, invece, lo è.
Nell’era della sovraesposizione mediatica, la tua marca, il tuo messaggio o il tuo prodotto devono competere costantemente per l’attenzione delle persone.
Il posizionamento lavora sulla percezione dei potenziali clienti, sulle scelte che vengono fatte inconsciamente, guidati dalle sensazioni. Crediamo di scegliere in modo razionale ma i nostri acquisti sono condizionati da finte motivazioni “reali”, che usiamo per giustificare azioni basate sull’emotività, sul desiderio di sicurezza, di appartenenza e diversi altri fattori legati alla psicologia.
Come vincere la competizione? Creando un legame emotivo che ti posiziona nella mente dei clienti quando pensano ad una necessità.
Come farsi ricordare dal tuo potenziale cliente? La risposta è semplice ma potente: devi essere unico, devi essere diverso. Devi scoprire quell’elemento distintivo che ti differenzia dalla concorrenza e trasmetterlo in modo efficace al tuo target.
Attenzione però a due errori frequenti:
Cosa rende la tua offerta unica e risonante con il tuo pubblico? Potrebbe essere un approccio innovativo, un servizio eccezionale, o una storia coinvolgente…
Possiamo scoprire insieme la tua idea differenziante e posizionarla nella mente del tuo potenziale cliente.
Hai deciso dove vuoi posizionarti e hai anche trovato la tua idea differenziante, e ora?
Ora ogni interazione con i tuoi potenziali clienti è un’opportunità per ribadire il tuo messaggio e fortificare il tuo posizionamento.
Dovrai essere instancabile, e anche un po’ ossessivo, analizzando tutti i touchpoint (punti di contatto) prima dell’acquisto, durante e dopo l’acquisto.
Questi dovranno essere ripensati per comunicare la tua idea differenziante e migliorare il tuo posizionamento strategico.
Qualche esempio di touchpoint:
Ma ci sono decine di touchpoint meno evidenti:
